Sahibinden Değil, İhtiyaçtan CRM!

Günümüz iş dünyasında yönetimde en belirleyici unsurlardan biri “insan ilişkileri”. Her malın veya hizmetin aşağı yukarı bir karşılığının kolaylıkla bulunabildiği iş şartlarında artık yaptığınız işin en iyisi olmanız yeterli değil; her daim bir adım önde olmak için müşterilerinize de en iyi derecede hakim olmalısınız. Aksi takdirde bu ilişkiyi sizden daha iyi yönetebilecek birileri mutlaka bulunacaktır.

Verilen hizmet kadar, müşteri takibinin de birinci derecede önem taşıdığı sektörlerden biri de emlak sektörü. Eğer gayrimenkul danışmanı olarak hizmet veriyorsanız bilirsiniz, sadece emlak portföyünüzü bilmeniz yetmez, müşteri portföyünüzü de en iyi şekilde yönetmek zorundasınızdır. Çünkü daha önce evini kiraya verdiğiniz bir müşterinizin başka bir gayrimenkulü sözkonusu olduğunda, burdaki işbirliğini potansiyelini kaçırmak istemezsiniz.

Emlak sektöründe CRM’den söz ederken devreye girecek en önemli konulardan biri de “Mülk Yönetimi” (Property Management). CRM teknolojisindeki son gelişmeler, portföyünüzde yer alan her mülkü sadece merkezî bir veri tabanında kaydetmekle kalmayıp, her biri için ayrı ayrı broşür, harita ve gerekli olan tüm dökümanları da yönetmenize imkân sağlıyor. Portföyünüzdeki bütün bu bilgilerin tek bir merkezde ve elinizin altında olması, sadece satış verimliliğinizi artırmakla kalmayıp, müşteri hizmetlerinizi de geliştirmenize yardımcı olacaktır.

Genellikle gayrimenkul yatırımı, hem satın alacak kişiler hem de satış personeli için uzun ve karmaşık bir süreçtir. CRM bu sürecin, müşteri ile kurulan ilk temastan satışa kadar her adımını kolaylıkla yönetmenizi sağlar. Sisteminizde potansiyel müşterinin tüm ihtiyaçlarını ve beğendiği mülkleri kaydetmek bir yana, mortgage vb. tüm kredi ve ödeme alternatiflerini ve tüm komisyon şartlarını da tek bir ekranda görebilirsiniz.

Başarılı bir CRM uygulaması hem gayrimenkul hem de müşteri portföyünüze girmiş olduğunuz tüm bilgileri tek bir tıkla raporlayabilmenizi sağlar. Semte, fiyat aralığına, metrekareye, oda sayısına vs. göre nasıl filtreleme yaparak mülk arayabiliyorsanız, aynı özellikleri arayan müşterilerinizi de aynı şekilde listeleyebilirsiniz. Portföyünüzdeki bir müşterinizin ihtiyaçlarını karşılayan türde bir mülk kaydedildiğinde, sistem tarafından otomatik olarak müşterinizi bilgilendirmek için uyarı alabilirsiniz.

Gayrimenkul, veri çeşitliliğinin en yüksek olduğu sektörlerden biri. Buna bağlı olarak bu sektörde veri girişinin zamanında ve doğru şekilde gerçekleştirilmesi de çok büyük önem taşıyor. Bütün bu özellikler CRM’in emlak sektörü için ne kadar geniş bir mecra olduğunu gösteriyor. Sadece veritabanının genişliği bile emlakçılar için CRM’i kaçınılmaz kılıyor.

Gördüğünüz üzere emlak sektörü için CRM’in kullanılıp kullanılmayacağı tartışma konusu bile değil. Tartışılması gereken asıl konu, hangi CRM sisteminin ve nasıl uygulanacağı. Çünkü gayrimenkul verilerinin sayısız olması nedeniyle, fazla alan tanımlanması, sistemin kullanımını karmaşık ve zor bir hâle getirebilir. Kullanılmayan bir sistem meydana getiren bir CRM projesi de boşa harcanan vakit ve nakit maliyeti olarak tarihteki yerini alacaktır.